較近，某公司開始為職工購購住房，選定北三環(huán)邊上一大型外銷項目。此公司在該項目銷售部談價，銷售部經(jīng)理稱：我們從1992年開發(fā)，目前已經(jīng)是現(xiàn)房了，社區(qū)管理定位都看得見，所以盡管多購，價格上也沒太多折扣。

　　而購房公司稱：不可能沒有折扣，我們一次性付款。銷售部較后將一次性付款的九八折讓利到九五折。

　　較后，購房的公司要求并見到該項目公司總經(jīng)理。據(jù)說只講了一句話，價格就直線下降：他說：“這個社區(qū)我們購定了，但因為我們也做房地產(chǎn)，我們知道，所謂的現(xiàn)房，實際上就是積壓房，入住三年都還沒有賣出去，不可能沒有折扣?！碧熨彿康墓編еX來交款時，以報價的八四折的價格購下該樓數(shù)套。而且，這個價格是項目公司老總開的一口價。

　　不點這家北京三環(huán)外的外銷項目，業(yè)內(nèi)人士很難知道這個項目是誰，因為，北京這樣的樓盤很多，現(xiàn)房建成后直接就變成了積壓房。不僅售價沒有漲上去，有時甚至比期房時還要便宜一些，特別是前期外銷房。

　　如果購家能夠準(zhǔn)確地識別某些現(xiàn)房是積壓房，則會殺出很低的價格，而且，成功的可能性很大，另外，低價購積壓房有時跟大市關(guān)系很大，如近年來外銷房市場不好，所以，租購?fù)怃N房都會有意料之外的收獲。但盡管市場很看好的內(nèi)城區(qū)的住宅項目，只要是積壓房，也會以低價成交的。問題是，如何識別項目是現(xiàn)房增值還是積壓房貶值呢？

　　頭先，如果現(xiàn)房時，還有大量的戶型及樓層可供選擇，該項目一定是積壓房，特別是發(fā)展商提供現(xiàn)房租售時。其次，在現(xiàn)房時，雖然部分余房不多，但好戶型的房間依然存在，也可視為是積壓房。第三，盡管有時很難識別現(xiàn)房究竟有多少余房，但參考其現(xiàn)房時的報價與期房報價的區(qū)別，如果區(qū)別不大（一般沒有超過20％就算區(qū)別不大），肯定是積壓房，如果沒有區(qū)別，或者正相反，售價不僅沒有漲，反而有所下調(diào)，肯定是積壓房無疑。第四，盡管現(xiàn)房售價較期房高，但銷售部還存在，銷售人員對銷售依然很有熱情，也可視為積壓房，因為，這樣的銷售部給人一種降價銷間。

　　如果認(rèn)定現(xiàn)房是積壓房，帶著支票去談判就必不可少。在某些關(guān)鍵時候，發(fā)展商見到支票，會將價格下調(diào)到出人意料的低價，甚至低于成本的價格。比如，東部某外銷綜合項目，其公寓建安超過1500美元平方米，其寫字樓曾經(jīng)整棟的市場售價大約在2800美元平方米左右，目前寫字樓公寓市場盡管不理想，但寫字樓較低售價也在2000美元平方米左右，公寓也從來沒有低過1800美元平方米。某一大客戶在現(xiàn)房階段幾次談價，售價已經(jīng)談到1800美元平方米。這時，購家突然報價說：1500美元平方米就簽單，五千平方米。發(fā)展商的答復(fù)很簡單：帶著錢來談！

　　另有一個例子，也許可以更好說明購現(xiàn)房積壓房的程序：京城某知名大款，購東部某公寓樓，在建時，開口要購一層，出價是售價的八折，發(fā)展商拒售?，F(xiàn)房階段時，售價不漲反而隨大市有所調(diào)低，該客戶出價殺到七折，發(fā)展商還是拒售。等現(xiàn)房空置一段時間后，發(fā)展商想，空也是空著，七折還有利潤空間，特別是一整層的購家，將各個朝向都購走了，平均下來，售價也算還可以，于是再與該客戶談。該客戶竟出價六折，較后幾經(jīng)談判，購走了同一層兩戶朝向好的戶型，而且還是以六折的價格購走的。這一單合同一直談了兩年多，據(jù)說把發(fā)展商氣得不行，但較后還是成交了。

　　這就是購積壓房的實例。

　　有一點是關(guān)鍵，發(fā)展商為什么越談越被動，主要是因為銷售部有一個傭金提成的刺激，不管多低價格成交，銷售部都會有多多少少的傭金。所以，銷售部如果確認(rèn)你就是購家無疑，會積極將這單合同進行到底。這個時間，銷售部往往不是你的談判對手，而是合作伙伴，其中關(guān)系，當(dāng)然很微妙。天澤

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