2014年中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)冷淡年，相比于濟(jì)南(樓盤)而言，國(guó)內(nèi)其他城市的房地產(chǎn)發(fā)展依然不是非常樂觀。房地產(chǎn)行業(yè)的好壞不僅關(guān)乎著公司企業(yè)的盈利，較直接的會(huì)影響到置業(yè)顧問的收入情況。通過對(duì)多個(gè)置業(yè)顧問的走訪，記者發(fā)現(xiàn)很多受訪者依然看好房地產(chǎn)的未來發(fā)展情況，很多人對(duì)市場(chǎng)恢復(fù)充滿了信心。作為市場(chǎng)一線的工作人員，置業(yè)顧問能更準(zhǔn)確的了解售樓當(dāng)中的酸甜苦辣，下面就讓我們看看在逆境的市場(chǎng)環(huán)境下，置業(yè)顧問在樓盤銷售上都遇到了哪些故事。

受訪者一：初入職場(chǎng)的新人

在采訪之前記者翻閱了相關(guān)資料，大部分的置業(yè)顧問都對(duì)意向購房者懷揣著一份敬意，很多置業(yè)顧問都說過，要耐心、細(xì)心的對(duì)待購房者。很多職場(chǎng)新人剛進(jìn)入這行時(shí)，會(huì)懷揣著一份忐忑，感覺在銷售成交上會(huì)有難度，記者采訪的恰恰是一個(gè)剛?cè)肼殘?chǎng)的新人。

記者采訪的樓盤是個(gè)剛需小盤，樓盤的銷售交給了代理公司，而這個(gè)被采訪的小王就是剛剛進(jìn)入到代理公司、走上銷售崗位的一位新人。記者發(fā)現(xiàn)這位新人的狀態(tài)，明顯和其他置業(yè)顧問的狀態(tài)不一樣。在樓盤比較冷清的時(shí)候，很多置業(yè)顧問都在玩手機(jī)，但是這個(gè)小伙子卻經(jīng)常四處張望，似乎在看有沒有人會(huì)進(jìn)到售樓處來。小伙子去年剛畢業(yè)，誤打誤撞的就進(jìn)入到了房地產(chǎn)銷售的行列，但是他進(jìn)入房地產(chǎn)的時(shí)機(jī)卻并不好。小王對(duì)記者說：“因?yàn)闃潜P的建筑規(guī)模較小，所以很多時(shí)候房子賣的并不理想，我剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)就遭受到了"職業(yè)瓶頸"，心里挺難接受的，但是較難接受的是并不高的薪酬待遇，但是作為新人正是出于積累經(jīng)驗(yàn)的階段，所以目前的主要目標(biāo)是學(xué)好銷售技巧。”

看到很多老人能有成交，小王很是羨慕，有一次一個(gè)即將成單的客戶卻被老同事給搶走了，他情緒上出現(xiàn)了波動(dòng)，畢竟一個(gè)月難得會(huì)有一個(gè)成交，誰知“到嘴的鴨子飛了”。但是小王卻選擇了隱忍，他說：“客戶跑單是因?yàn)樽约旱慕?jīng)驗(yàn)不足，如果自己做好了，別人根本沒法插手。”他說隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，在過后近1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)自己又成交了一套，非常高興。小王告訴記者，通常都會(huì)聽到大公司里存在頻繁加班的事情，我們樓盤卻極少會(huì)出現(xiàn)加班的情況，因?yàn)闃潜P比較小，每天下午6點(diǎn)左右基本就能下班，售樓處只留下一個(gè)值班的同事，這種情況在其他樓盤幾乎是不可能發(fā)生的。不用經(jīng)常加班，讓小王比較滿意現(xiàn)在的工作狀態(tài)。

回想：職場(chǎng)新人初遇挫折很可以理解，售樓處本來就是個(gè)業(yè)務(wù)相爭(zhēng)的地方，不過對(duì)于避免同事間的相互競(jìng)爭(zhēng)，樓盤也有自己的“潛規(guī)則”，排序等客就是其中一個(gè)方式。很多大型樓盤很少能接納職場(chǎng)新人，大公司希望來工作的人可以立刻上崗，免去培訓(xùn)等環(huán)節(jié)。然而這種小公司反而會(huì)成為新人入場(chǎng)、成長(zhǎng)的職場(chǎng)平臺(tái)。

受訪者二：逆境市場(chǎng)自我突破

“2014年的市場(chǎng)確實(shí)難做，成交一單的難度比以往大了很多”，說這話的是個(gè)多年從事房地產(chǎn)銷售的“老人”了，“以往成單或許只需要使出7分力就能成，現(xiàn)在使出10分力或許都很難成單，2014年的市場(chǎng)的確過的比較艱苦，”接受記者采訪的一個(gè)樓盤的銷售郭女士說。郭女士是這個(gè)樓盤的銷售，收入雖然沒法和大公司相比，但是和售樓處的其他同事相比，她的收入還是很讓人羨慕的，年薪十幾萬對(duì)她來說成了家常便飯。在去年市場(chǎng)情況不好的大背景下，銷售也保持了與往年相似的銷售成績(jī)。郭女士說：“去年上半年對(duì)于樓盤來說，簡(jiǎn)直就是煎熬，售樓處接近10個(gè)人，一個(gè)月的時(shí)間樓盤才只能賣掉10套左右，情況真的很慘，身邊有很多同事都選擇了跳槽，離開這個(gè)難以賺錢的樓盤，但是我依然選擇了等待和留下。”

逆境的市場(chǎng)下才能激發(fā)人的潛能，這句話用在郭女士身上非常恰當(dāng)，通過對(duì)樓盤銷售情況的了解，記者發(fā)現(xiàn)樓盤有接近一半的房子都是郭女士自己銷售的，幾乎占據(jù)了半壁江山。記者發(fā)現(xiàn)她在接待客戶的時(shí)候，總是保持著微笑，而且很會(huì)揣測(cè)購房者的心思，相互溝通中幾乎沒有廢話，講話句句在理、溝通沒有障礙。郭女士說：“樓盤雖然比較小，但是每個(gè)月成交40-50套這在以往還是比較常見，簡(jiǎn)單的說那時(shí)候是順境，但是今年大部分時(shí)間是處于逆境的，如何在逆境中保持成交成了經(jīng)常思考的問題，每個(gè)樓盤都有銷售困難的情況，大家的環(huán)境都一樣，一味的等靠是來不了業(yè)績(jī)的。而且有很多同事都選擇了跳槽、離開，身邊的年輕人越來越多，樓盤的銷售壓力越來越大，只能讓自己提高成交。還好市場(chǎng)在年底有了一定程度的反彈，目前樓盤一個(gè)月能有20套左右的成交。”

回想：逆境會(huì)使很多人對(duì)眼前的情況產(chǎn)生懷疑，跳槽成了逃避逆境的一種方式。不僅僅是置業(yè)顧問的離職率較高，就連銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理一類的職位跳槽率也是比較高的。跳槽的行為成了行業(yè)內(nèi)的家常便飯，有些樓盤為了招聘“老手”，通常采用高薪挖角的方式，能在一個(gè)樓盤做足3、4年的置業(yè)顧問確實(shí)不多。但是在市場(chǎng)不好的大背景下，僅僅依靠跳槽來緩解窘境，必定不是一個(gè)好方法。

受訪者三：大盤里疲憊的女人

這位受訪者剛從一個(gè)小盤跳槽不久，她在跳槽之前感覺大樓盤給予待遇要比上一個(gè)工資多很多，一來才知道事情并非如之前想象的那般簡(jiǎn)單，大盤的節(jié)奏和壓力不知要比之前的那個(gè)公司強(qiáng)多少倍，錢不是那么好賺的。受訪者張女士也是個(gè)樓盤老人，之前已經(jīng)有過數(shù)次跳槽了，此次更換工作只不過是置業(yè)生涯中的另外一個(gè)點(diǎn)而已。說實(shí)話此次跳槽張女士多少還是有點(diǎn)后悔的，就如同圍墻一般，一旦進(jìn)入了這個(gè)圈子就只能按照圈子的規(guī)矩走。大公司打造的大樓盤，在外人看來的確是比一般樓盤風(fēng)光，但是無盡的加班、銷售精英之間的競(jìng)爭(zhēng)都讓張女士有些頭疼。

張女士說：“每天下班之后都要開會(huì)、要培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，開會(huì)到10點(diǎn)是常有的事情，而且天還得按照正常時(shí)間去工作，這里的工作時(shí)間幾乎比上一份工作多出了50%，較起碼原來的公司加班并沒有那么多，而且競(jìng)爭(zhēng)壓力并不會(huì)很大。”通過了解記者得知，原來張女士所在的公司，每月給予的底薪是1600元，而這個(gè)一線房企開出的底薪幾乎接近3000元，相當(dāng)于底薪翻倍。目前售樓處的很多同事都是被高薪吸引過來的，但是已經(jīng)有很多人都像她一樣，有點(diǎn)后悔進(jìn)入大企業(yè)做置業(yè)顧問。從張女士的口氣里，記者聽出了她的無奈與疲憊。采訪臨近結(jié)束時(shí)，張女士說經(jīng)過幾個(gè)月的工作強(qiáng)化，目前已經(jīng)逐漸接受了這種工作強(qiáng)度，而且隨著市場(chǎng)逐步好轉(zhuǎn)，相信自己的收入會(huì)再有提高。

回想：房地產(chǎn)行業(yè)、特別是銷售行業(yè)員工收入普遍看漲，讓人看著眼熱心跳，但與一般行業(yè)相比，房地產(chǎn)行業(yè)、特別是銷售、策劃部門工作人員的工作壓力也明顯高出一大截。遇到有新項(xiàng)目開盤或加推時(shí)，拜訪十幾個(gè)客戶和部門、連熬幾個(gè)通宵都是家常便飯，即便如此，上級(jí)制定的目標(biāo)依然是無法完成。雖說壓力可以激發(fā)潛能，但是這種承受壓力的方式并不是每個(gè)人都適用的。
 

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